ERP정보관리사 물류2급 - 영업관리

수요예측 및 판매예측

수요예측 : 재화나 서비스에 대하여 일정 기간 동안에 발생할 가능성이 있는 모든 수요(잠재+현재(유효)수요)의 규모를 추정하는 것
판매예측 : 수요예측의 결과를 기초로 하여 미래 일정 기간 동안의 자사 상품이나 서비스의 판매가능액을 구체적으로 예측하는 것

수요예측 및 판매예측 방법

※ 이동평균법
- 단순이동평균법 : 동일한 가중치 부여
- 가중이동평균법 : 최근의 실적치에 높은 가중치를 부여

※ 지수평활법
- 당기예측치 = 지수평활계수(α) * 전기실적치 + (1-α) * 전기예측치
- 차기예측치 = 당기예측치 + α * (당기실적치-당기예측치)

가격결정 방법

구분	세부내용
원가가산(코스트 플러스)에 의한 가격결정	원가에 이익을 부가하여 가격을 결정
시장가격에 의한 가격결정	경쟁기업의 제품가격을 우선적으로 고려하여 자사 가격 결정
손익분기점 및 목표이익에 의한 가격결정	손익분기점(BEP) : 수익과 비용이 같은 상태, 손익분기점 판매량 = 고정비 / (단위당 판매가 - 단위당 변동비)

수주관리

수주 : 고개이 원하는 조건과 납기에 맞추어 제품이 전달되도록 하기 위한 관리활동
주요 업무 : 견적 > 수주 > 수주등록

고객(거래처) 중점화 전략

구분	세부내용
ABC 분석(파레토 분석)	가장 집중적으로 관리를 해야 할 거래처나 고객이 어디인지 결정
매트릭스(이원표 분석)	서로 다른 2개의 요인을 가로축과 세로축의 기준으로 매트릭스(이원표) 구성
거래처 포트폴리오 분석	3개 이상의 요인을 가중치를 이용하여 결합 후 범주화함으로써 최적의 전략 적용

거래처(고객)별 여신한도 설정법

구분	세부내용
타사 한도액의 준용법	같은 업종의 다른 기업이 설정한 한도액에 준하여 설정
과거 총이익액의 실적 이용법	해당 거래처에 대한 과거 3~5년간의 총이익액의 누계실적으로 설정 - 여신한도액 = 과거 3년간의 회수누계액 * 평균총이익률 - 회수누계액 = 총매출액 - 외상매출채권잔액
매출액 예측에 의한 방법	해당 거래처에 대한 매출 예측액으로 설정 - 여신한도액 = 거래처의 총 매입액 * 자사 수주점유율 * 여신기간 - 거래처의 총매입액 = 거래처의 예상매출액 * 매입원가율
매출목표와 회수기간에 의한 방법	영업사원이 목표매출액과 목표회수액을 설정
경영지표에 의한 방법	경영지표의 측정치를 고려하여 설정 경영지표 : 수익성, 안정성, 유동성, 회수성, 성장성 등